imib: (imib)
imib ([personal profile] imib) wrote2016-03-11 04:10 pm

Самый сильный психологический инструмент продаж

Полагаете ли вы, что российские производители, поставщики, розничные сети и даже мелкие районные лавчонки в конец обнаглели ?


Отечественные производители вводят в заблуждение потребителей относительно состава и качества своей продукции. Поставщики накручивают непомерный процент за логистику и доставку. Розничные сети дерут с производителей огромные маркетинговые взносы, за то чтобы их товар оказался на полках, вдобавок накручивают 50%-80%-150% ! от оптовой цены. Мелкие районные лавчонки устанавливают кассы со сканером штирх-кода, но при этом дурят своих покупателей на разнице в цене, чтобы покрыть воровство и недостачу.

Поэтому, когда меня спрашивают о том, что сейчас больше всего хочет покупатель увидеть на полках в магазинах, то я бы выделил - честность. Большим жирным шрифтом, вот так – «Внимание ! Честный производитель». Торговля должна быть честной профессией, как бы это странно для многих не звучало.

На мой взгляд, честность - самый эффективный и важный психологический инструмент продаж, в настоящее время.

Давайте попробуем разобраться, почему честным производителем и продавцом сейчас быть очень важно ?

Во-первых… Ваши покупатели очень умные люди, а в своей массе они становятся ещё умнее. В эпоху поголовной информатизации населения, коллективный разум потребителей умнее любого производителя, поставщика, продавца и всех их вместе взятых. Поверьте моему 18-летнему опыту.

Продажи это как своеобразный индикатор вашей репутации. Чем честнее и правдивее ваша реклама, тем она эффективнее, тем больший отклик целевой аудитории вы получите в перспективе.

Обман, попытка ввести в заблуждение покупателя в большинстве случаев считывается моментально. Подобным рекламным сообщением вы обманываете не только себя, но и свою компанию. Потенциальный покупатель, очевидно, решит, что за такой рекламой вы пытаетесь скрыть недостатки продукции, и ничего не купит. В худшем случае уйдет к вашим конкурентам.

Во-вторых… Если у продукции есть недостатки, то сразу укажите на них, а лучше преподнесите, как неотъемлемую часть производства продукта. Например, «Наши молочные продукты имеют ограниченный срок хранения (указываете срок), потому что сделаны из натурального молока и не содержат консервантов».

Лично у меня вызывает удивление, как молоко может стоять открытым и не киснуть пять, и более дней ?!

В случае если недостатки все-таки существенные, то я бы указывал на них в первую очередь.

При этом лучше сразу объяснить, почему потребитель все равно должен купить этот продукт именно у вас.

На самом деле, покупателям импонирует такой подход. В результате вы сильно увеличите кредит доверия по отношению к покупателю и создаете репутацию честного продавца. Даже, если в первый  раз потенциального покупателя не заинтересует ваш товар, то в следующий раз он вспомнит о вас в первую очередь. Например, зайдет к вам на сайт.

Чем более правдиво и откровенно ваше маркетинговое сообщение, тем более положительное впечатление вы производите на потенциального покупателя. Этот самый правильный вывод, который был когда-либо мной сделан за время работы с клиентами.

Наконец, самое важное... Ваши клиенты очень любят правду. Примите это как факт, которым нельзя манипулировать.

Если вы прибегнете к манипуляциям, навязыванию услуг и начнете давать лживые обещания, то вас быстро запишут в «браконьеры», с которым в будущем никто не захочет иметь ни каких дел. В результате вы убьете свою репутацию.

Я, например, прилагаю все усилия для того, чтобы открыто коммуницировать со своими клиентами. Выстраивать партнерские отношения на основе искреннего, взаимовыгодного сотрудничества по принципу «Win-Win». Это весьма честный, нестандартный и открытый подход по отношению к клиентам в наше смутное время.

В личных продажах, важно быть честным во всем, что вы делаете и говорите. Нельзя упрямо и с невозмутимым видом называть черное белым, а белое черным. Будьте осторожны и осмотрительны в том, что вы  предлагаете, поскольку все, что вами было сказано, может быть использовано против вас же.

Особенно это важно на встречах с потенциальными инвесторами и при проведении презентации своего продукта или стартапа. Демонстрируя честный подход во всем, вы добьетесь большего успеха, чем любой другой начинающий предприниматель.

Однако возможна такая ситуация, когда ваши помыслы честны, но среда, в которой вы работаете, исповедует другие моральные принцы.

Допустим, вы работаете на босса, который использует мошеннические схемы ведения бизнеса, заставляя вас применять аналогичный подход. Или ваш начальник подставляет и использует вас в качестве инструмента для личного обогащения, и обогащения руководства компании. Например, подсовывает некомпетентных подрядчиков, с которыми он уже заранее договорился об откатах, а вы будете вести проект и разруливать все возникающие проблемы. Но если что-то пойдет не так, то вас сделают козлом отпущения.

В этом случае не забывайте о том, что это всего лишь р а б о т а и у вас всегда есть выбор. Либо уйти из такой компании, либо пойти на сделку со своей совестью и погрязнуть в коррупции и обмане. В конечном счете, получиться так, что вы сами себя обманули.

Если вы работаете на правильную компанию, при этом ваши обещания не расходятся с делом, нет различий между тем, что вы думаете, говорите и делаете, то ваши шансы на личный и профессиональный успех многократно возрастают.

Примечание: Мир стремительно меняется. Поэтому желаю вам скорее пересмотреть свой взгляд на привычные вещи, иначе ваша «нефть», возможно, уже никогда не будет приносить такой доход, как раньше.

Если вы ещё не знаете, то мы практически бесплатно делимся успешными кейсами, эффективными стратегиями, секретными продающими техниками и фишками с постоянными участниками наших мероприятий. Я не знаю, как долго мы будем это делать, поэтому…

Не пропустите наши ближайшие бесплатные мероприятия ! >>

Зарабатывайте вместе с нами ! >>



Будь общительным, поделись с друзьями !

(без названия)